C’è un momento preciso in cui un costruttore si auto-incorona “grande venditore”. Solitamente succede così: va all’appuntamento, parla col cliente, due parole dette bene, stretta di mano..... e firma . Fine. Applausi. Ego alle stelle, fuochi d'artificio e si sboccia champagne! E dentro la testa parte il film: “Sono forte. Io so vendere.” Il problema? Che quella sensazione è reale…ma la conclusione è completamente sbagliata. Perché quello che vede è solo l’ultimo 10% del processo ....

Hai presente quella vocina nella testa che ti dice: “Tranquillo, qui le case si vendono da sole… conosco la zona”? Ecco, quella vocina ti sta fottendo il conto in banca. Se sei un imprenditore edile, un operatore o un consulente, questa è probabilmente la frase più costosa che puoi pronunciare. E lo dico perché l’ho vista all’opera per 25 anni: imprenditori bravi, capaci, pieni di buona volontà… ma che si sono schiantati contro il muro dell’invenduto solo perché pensavano di sapere, o perchè...

Nel mondo delle operaz ioni immobiliari gira una credenza tossica. Una convinzione che avvelena i rapporti, rovina progetti e fa saltare cantieri già sulla carta: l’idea che chi porta per primo la segnalazione del terreno, dello stabile o dell’operazione immobiliare, diventi automaticamente il capo supremo del progetto. Hai presente quella scena classica? L’architetto che arriva con una “soffiata”, il geometra che conosce “uno in Comune”, l’agente immobiliare che dice “ho un terreno che...