Collaborazione o mafia? La differenza che salva (o distrugge) un’operazione immobiliare.
- Giuseppe Frigerio
- 6 nov
- Tempo di lettura: 6 min
Nel mondo delle operazioni immobiliari gira una credenza tossica.
Una convinzione che avvelena i rapporti, rovina progetti e fa saltare cantieri già sulla carta: l’idea che chi porta per primo la segnalazione del terreno, dello stabile o dell’operazione immobiliare, diventi automaticamente il capo supremo del progetto.
Hai presente quella scena classica?
L’architetto che arriva con una “soffiata”, il geometra che conosce “uno in Comune”, l’agente immobiliare che dice “ho un terreno che spacca”.
Tutti con la stessa presunzione: “Io ho portato l’affare, quindi adesso decido io”.
Errore. Colossale.
Non funziona così. Non ha mai funzionato così. E chi continua a ragionare in questo modo confonde la collaborazione con la prepotenza.
Perché in un’operazione immobiliare non decide chi porta la soffiata.
Non decide chi fa il primo passo.
Non decide neanche chi mette giù il progetto tecnico.
Ora ti dico la dura verità: Decide la finanza.
Punto.
E intorno alla finanza gira una gerarchia precisa, una catena di responsabilità che – se non rispettata – trasforma un’opportunità in un fallimento annunciato.
Quello che stai leggendo non è un articolo “politically correct”.
È uno schiaffo educativo.
È un pugno allo stomaco a tutti quelli che confondono la segnalazione con il controllo.
È un richiamo forte a chi dimentica che senza regole, un cantiere si ferma prima ancora di partire.
1. Le regole non scritte (che invece vanno scritte)
Partiamo dall’ABC.
In un’operazione immobiliare ci sono diversi player, ognuno con un ruolo chiaro. Te li elenco senza troppi giri di parole:
Il segnalatore: quello che porta il terreno o l’idea. Ha anche il sacrosanto diritto alla sua percentuale di segnalazione, stop.
Il tecnico: architetto, ingegnere, geometra. Fa il progetto, si occupa delle autorizzazioni, dialoga con il Comune.
L’imprenditore: quello che prende il rischio d’impresa. Quello che ci mette la faccia, una parte dei soldi e spesso anche le notti insonni.
L’agente immobiliare specializzato in cantieri: quello che vende. Quello che studia il mercato, porta i ricavi e garantisce che il mercato assorba le unità.
La finanza: banche, investitori, fondi di lending o di equity. Sono loro che staccano l’assegno. Senza di loro, tutto il resto è carta da macero.
Ecco la prima regola che devi tatuarti sulla fronte:
👉 Chi segnala l’operazione immobiliare non diventa automaticamente il capo.
Ha diritto a un riconoscimento economico, certo. Ma non ha alcun diritto alla gestione dell’operazione.
Perché? Perché non basta avere la mappa del tesoro, se poi non sai costruire la barca per arrivarci.
2. La falsa illusione del “segnalatore padrone”
Ora, ti racconto un aneddoto.
Quando 25 anni fa ho iniziato a far questo lavoro anch’io facevo il segnalatore.
Portavo terreni a imprenditori e costruttori. E ovviamente, oltre alla mia percentuale di segnalazione, avevo un’ambizione: volevo vendere io e solo io le case.
Volevo l’esclusiva, volevo avere il controllo.
Peccato che non avevo ancora la struttura per gestire marketing e vendita. E sai che succedeva?
Succedeva che rischiavo di mettere in difficoltà il costruttore.
Perché la vendita non è un accessorio.
È il cuore pulsante di tutta l’operazione.
Se non vendi, la finanza si blocca.
Se non vendi, i flussi di cassa saltano.
Se non vendi, il cantiere diventa un buco nero di debiti.
La coscienza imprenditoriale serve proprio a questo: a ricordare a ognuno il suo posto.
Il segnalatore ha un ruolo, ma non totale.
Il venditore deve avere una struttura e un marketing che lo supporta
Il tecnico deve capire che il mercato decide le case, non il suo estro.
L’imprenditore deve avere la lucidità di mettere ognuno al posto giusto.
….. E alla fine la finanza deve capire che sia tutto sotto controllo per tirar fuori la pila!
Chi non capisce questa cosa, non è un imprenditore. È un dilettante con un ego troppo grande.
3. Il ruolo del tecnico: regole e coscienza
Molti tecnici ragionano così:
“Ho già fatto i disegni delle case che costruirai”.
Bello. Bravo. Peccato che la maggior parte delle volte non abbiano visto cosa vuole davvero il mercato. E poi, quando gli appartamenti non si vendono, la colpa di chi sarà?? Ovviamente del povero agente immobiliare.
Errore clamoroso.
Un architetto non è solo un disegnatore di planimetrie. È un facilitatore di fattibilità.
Un ingegnere non è solo un calcolatore di strutture. È un garante di sostenibilità tecnica.
Un geometra non è solo un esecutore di pratiche. È un ponte con la pubblica amministrazione.
Ma tutto questo ha senso solo se dietro c’è uno studio di quello che vuole il mercato e infine la finanza.
Perché se i soldi non arrivano, nessuno viene pagato.
E i tecnici devono metterselo in testa: il progetto perfetto non serve a nulla se non è vendibile e se nessuno lo finanzia.
4. Il vero errore: l’agente che scarica sul tecnico
Questa è una scena che ho visto troppe volte.
L’agente immobiliare, inizia a fare le prime vendite su carta…. Il comune non rilascia nei tempi corretti il permesso di costruire e in automatico scarica tutto sul tecnico:
“Eh ma il progetto non è pronto…”
“Eh ma il Comune non ha dato l’ok…”
“Eh ma la pratica non è stata presentata nei tempi corretti...”
Risultato?
Il tecnico diventa il capro espiatorio.
I clienti si sentono presi in giro.
La squadra si spacca.
Un agente immobiliare che lavora sui cantieri deve capire una cosa:
La sua credibilità non dipende dal trovare un colpevole. Dipende dalla gestione della comunicazione con i clienti.
Le autorizzazioni comunali non si risolvono con una telefonata.
E la squadra non si brucia davanti ai clienti.
Un tecnico può avere difficoltà, certo. Ma se l’agente riversa tutto sul tecnico , rovina non solo il rapporto interno, ma anche la fiducia dei clienti.
E la fiducia è il vero cemento armato di un cantiere.
5. Gerarchie da rispettare: chi comanda davvero
Mettiamola in chiaro una volta per tutte.
Chi comanda in un’operazione immobiliare?
di base non c'è nessuno che comanda... ma se dovessimo mettere in ordine le cose:
La finanza. Senza soldi, non parte nulla.
L’imprenditore. È lui che rischia la pelle.
Il venditore e il marketing. Sono loro che dicono quali tagli di appartamenti il mercato vuole.
Il tecnico. È lui che rende il progetto fattibile.
Il segnalatore. Ha la sua percentuale, ma non comanda.
E ognuno ha la sua responsabilità.
Non è questione di ego. È logica pura.
Se ribalti questa gerarchia, l’operazione implode.
6. Mafia vs. Collaborazione: la differenza che salva i progetti
Quando uno pretende di comandare solo perché “ha portato il terreno”, quella non è imprenditorialità.
Quella è mafia.
La collaborazione vera funziona così:
Ognuno ha il suo ruolo.
Ognuno ha la sua responsabilità.
Ognuno ha il suo compenso.
Nessuno detta legge solo perché ha “portato per primo la soffiata”.
L’ego distrugge i progetti.
La collaborazione li fa crescere.
7. Esempi pratici: quando le gerarchie salvano un cantiere
Caso 1
Un terreno viene portato da un segnalatore senza struttura. L’imprenditore, per fare un favore, gli affida le vendite.
Risultato? Il cantiere rischia di restare invenduto per anni.
Caso 2
Un tecnico spinge un progetto bellissimo, ma senza verificare se i tagli siano coerenti con quello che vuole il mercato.
Risultato? Progetto approvato, ma zero vendite.
Caso 3
Un agente immobiliare pretende l’esclusiva senza avere un team. di vendita e di marketing
Risultato? Poche vendite, mutui che corrono, banche che pressano.
In tutti questi casi, l’errore è uno solo: non avere le idee chiare e non rispettare le gerarchie.
8. La coscienza dell’imprenditore: mettere ordine nel caos
Il vero imprenditore immobiliare non è quello che si vanta di aver trovato un operazione o quello che si vanta di avere finanza o altro...
È quello che sa mettere le persone giuste al posto giusto.
Un imprenditore cosciente deve:
Rispettare i segnalatori, ma non delegare loro il controllo.
Ascoltare i tecnici, ma ricordarsi che senza finanza non si muove niente.
Affidarsi a un ufficio marketing e vendite strutturati, che abbiano un metodo.
Non confondere le amicizie con la professionalità.
Perché alla fine, chi paga il prezzo degli errori è sempre lui.
9. Le regole del gioco: scriverle nero su bianco
In Italia si fa spesso l’errore di lasciare tutto “implicito”.
“Ci siamo capiti.”
No. Non ci siamo capiti proprio per niente.
Le regole vanno scritte:
Contratti di segnalazione chiari.
Incarichi tecnici definiti.
Accordi di vendita strutturati.
Clausole di uscita precise.
Percentuali fissate prima, non dopo.
Solo così si evitano equivoci, conflitti e guerre intestine.
10. Conclusione: educare a una nuova cultura imprenditoriale
Quello che hai letto non è uno sfogo.
È un manifesto di educazione imprenditoriale.
Chi entra in un’operazione immobiliare deve capire che:
Non basta portare un terreno per comandare.
Non basta fare un progetto per pretendere il controllo.
Non basta promettere di vendere senza struttura.
Non basta scaricare colpe sugli altri.
Serve coscienza.
Serve collaborazione.
Serve rispetto delle gerarchie.
E serve ricordare una cosa sopra tutte: la finanza comanda.
Perché senza soldi, non esiste cantiere.
E senza regole, non esiste impresa.
Nota finale
Se sei un tecnico, un agente immobiliare, un imprenditore o un segnalatore e vuoi lavorare in modo serio, ricorda: la tua professionalità vale solo se si integra in una squadra con regole chiare.
Il resto è ego.
E l’ego non ha mai costruito un palazzo.
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