La Bugia Che Ti Racconti Ogni Volta Che Parti Con un Cantiere… e Che Ti Sta Costando Centinaia di Migliaia di Euro

Hai presente quella vocina nella testa che ti dice: “Tranquillo, qui le case si vendono da sole… conosco la zona”?

Ecco, quella vocina ti sta fottendo il conto in banca.

Se sei un imprenditore edile, un operatore o un consulente, questa è probabilmente la frase più costosa che puoi pronunciare.

E lo dico perché l’ho vista all’opera per 25 anni:

imprenditori bravi, capaci, pieni di buona volontà… ma che si sono schiantati contro il muro dell’invenduto solo perché pensavano di sapere, o perchè si affidavano a consulenti che pensavano di sapere.

Pensavano di sapere cosa voleva il mercato. Pensavano di conoscere la domanda. Pensavano che l’esperienza bastasse.

Spoiler: non basta un cazzo.

In questo articolo ti spiego perché quella frase “conosco la zona” ti sta facendo perdere soldi, tempo e opportunità.

E ti dimostro con i fatti che se non cambi approccio finirai anche tu col cantiere bloccato, i prezzi al ribasso, e le notti in bianco.

Se sei abbastanza sveglio da voler guadagnare (davvero) con i tuoi progetti immobiliari, allora continua a leggere.

Perché queste righe ti possono salvare un’intera operazione.

E forse anche il futuro della tua impresa.

2025: non siamo più negli anni 2000 (tanto meno nel 1980)

Se stai ancora ragionando come uno che pensa “Ho sempre fatto così”, ti voglio far capire una cosa: sei morto. Davvero.

Non è colpa tua. È il mercato che è cambiato. E tu non te ne sei accorto.

Nei primi anni 2000 bastava tirare su quattro mura, mettere un tetto e dire: “Economico, zona tranquilla, vicino ai servizi”. E zac, via: venduto in 6–9 mesi. Qualcuno tirava fuori un mutuo, qualcun altro una ristrutturazione, magari c’era un po’ di speculazione, ma insomma, il gioco si chiudeva.

Nel 2025 tutto questo non basta neanche per avviare una trattativa.

Oggi la gente cerca cose diverse. La famiglia non è più la stessa. I soldi non circolano come prima. L’incertezza economica inflazione, tassi, costi dell’energia, costo delle materie prime è l’atmosfera in cui respiriamo ogni mattina.

E poi c’è il web. Quel maledetto web.

Chi compra non gira più in zona con i giornali sotto braccio, apre il portatile o il telefono, lancia due filtri, guarda mappa, prezzi, distanza da metro, asili, scuole, supermercati, parcheggi, recensioni del quartiere, magari Google Street View, foto, recensioni. E in cinque minuti scarta te e magari ti sostituisce con un progetto virtuale che ancora non hai disegnato.

E sai cosa vuol dire tutto questo? Vuol dire che non servono più solo sensazioni, serve precisione. Serve che tu entri con i dati, con l’analisi, almeno con quel cazzo di Excel che la gente odia, ma che ti salva il culo.

Quindi se stai pensando “vabbè, io conosco la zona, so che tipo di case vuole la gente qui”, amico, smettila di leggere questo articolo, chiudi il browser e vai a giocare a Monopoli.

“Conosco la zona”: la balla dell’ego che ti brucia in casa

Quando sento quell’affermazione “Conosco la zona, so che case devo fare” mi viene voglia di usare il tabasco al posto del collirio, così almeno il bruciore avrebbe una causa sensata... Perché so già come va a finire.

È l’ego, bellezza. L’ego dell’imprenditore che pensa: “Io sono di qui. So com’è. So cosa vuole la gente.”

E allora tira su il progetto: palazzina con box doppio, tre camere, cucina abitabile. Magari con terrazzo, perché “al nord la gente lo vuole”.

Oppure villetta a schiera, perché “da noi va di moda la casa indipendente”. Monta finiture top, parametri di costo alti, capitolato da lusso.

Tutto bello, tutto perfetto per la tua testa da geometra visionario.

Poi arriva la prima visita, il potenziale acquirente guarda, scrolla le spalle e dice: “È carino, ma non è per me.” E se ne va. Non compra. E tu resti con la palazzina bella, il costo di costruzione schizzato, e la consapevolezza che hai appena bruciato un mucchio di soldi.

Due anni fa ho visto un imprenditore mettere giù un progetto da 12 appartamenti, tutti con finiture medio‑alte, trilocali spinti, perché “nel quartiere la gente che compra ora sono famiglie giovani, cercano target medio‑alto”.

Risultato?

Dopo 18 mesi venduto solo… 3 appartamenti. Gli altri 9 invenduti, prezzi già scontati del 20%.

Lui si è mangiato i margini, ha rivisto il budget, ha tagliato su tutto, e ha chiuso con un ROI del 3%. (Era meglio tenere i soldi sul conto e guardarseli la sera, almeno la notte dormiva)

Perché? Perché non aveva i dati. Aveva la sensazione. L’ego. E si è bruciato.

La cosa carina? Ora è ancora in giro a raccontarsela con 3 o 4 chili di alibi.

“È il mercato che è fermo.”

“Le banche non danno più mutui.”

“Le famiglie non hanno soldi.”

“Eh ma se non ci fosse stata l’inflazione…”

“Eh ma il quartiere sta cambiando…”

Sì, certo.

Come no.

La colpa è sempre di qualcun altro.

E questa dinamica non è un’eccezione. È la normalità.

Al mercato non gliene frega un cazzo delle tue sensazioni

E ti dico un’altra cosa che fa male: il mercato è un orco che non ascolta il tuo cuore, le tue abitudini, i tuoi ricordi di infanzia, le tue voglie da costruttore romantico.

Il mercato non sente nostalgia. Non compra palazzine per “fare qualcosa di buono per il quartiere”. Compra abitazioni che qualcuno vuole e può pagare. Subito. O quasi.

E la gente oggi non giudica sulle terrazze panoramiche, né sui box auto doppi. Giudica su:

• prezzo reale (non prezzo sperato)

• spazi utili (non metri quadrati da catalogo)

• vicinanza a servizi e trasporti

• costi di gestione, energia, condominio, manutenzione

• flessibilità (open space? bilocale modulabile? smart home?)

• percezione di valore, non di “lusso spinto”

Insomma: giudica con la testa, non con il cuore. E se tu non glielo dai… ti ignorano.

Quindi sì: se segui ancora il vecchio spartito, stai facendo la figura del romantico spiantato. E il conto lo paghi tu, non loro.

Perché servono i numeri e non le storie

Qui non si tratta di essere pignoli o noiosi. Si tratta di essere vivi. Di restare in piedi. Di vendere.

E per farlo serve un approccio scientifico. Non robe da coworking con camicie a quadri e frase motivazionale da social.

Serve:

• uno studio serio della domanda reale

• un’analisi dell’assorbimento del mercato: quanti immobili analoghi a quello che vuoi costruire sono già sul mercato? Da quanto tempo? A che prezzo?

• un pricing sostenibile: non quello che ti fai tornare dopo due pinte, ma quello che il cliente è disposto a sborsare

• una segmentazione target: famiglie, coppie giovani, single, over 50, investitori… capisci chi punta a che cosa

• un’analisi dei competitor, anche quelli invisibili online: progetti in costruzione, annunci in arrivo, valori di mercato simili o inferiori

• una proiezione realistica dei tempi: non “due mesi e via”, ma sei mesi, nove mesi, dodici mesi. Con margini adeguati.

Questa roba non la trovi nella panchina sotto casa o al bar del quartiere. La trovi nella fatica, nei dati, nei grafici, negli Excel, nelle ricerche di mercato, nelle statistiche di vendita.

E credimi chi non la fa, sta scommettendo al buio. E la scommessa perde quasi sempre.

Ecco alcuni esempi reali (eviterò di mettere nomi, ma con fatti)

Caso A: Il sogno della villetta indipendente

Provincia di Bergamo: un imprenditore ha deciso di costruire 6 villette a schiera. Costo medio per unità: alto. Target: coppie giovani con 1–2 figli. Motivazione: “Nel quartiere non ci sono villette, la gente cerca indipendenza, giardino, parcheggio, privacy”.

Risultato: dopo 15 mesi venduti solo 2.... (forse) Le altre 4 ferme, nessun acquirente. Peccato che Il mercato in quella zona voleva case più piccole, più economiche, magari trilocali + box. Prezzo delle villette fuori scala.

Risultato finale: sono ancora lì ferme con l'intonaco ormai sembra la crosta del pane vecchio.

In sintesi, capitale fermo e interessi bancari che vanno a go go e probabilmente i 2 acquirenti incazzati perchè i lavori vanno a rilento.

Caso B: La palazzina “top di gamma”

Provincia di Varese: zona di paesi industriali, qualcuno ha pensato “Facciamo 10 appartamenti con capitolato di pregio. Cucine moderne, finiture top, parquet, domotica. La gente con soldi c’è, quei trilocali se li portano via alla svelta”.

Risultato: dopo 24 mesi venduti 4. Gli altri 6 ancora in vendita, a prezzo scontato, tra “meglio non venderla” e “speriamo che qualcuno si innamori”. Anche qui capitale bloccato, i costi che montano, imposte, tasse, interessi.

Caso C: Il “abbasso i costi, abbasso il prezzo, vediamo un po’”

Provincia di Bologna: In un altro progetto hanno deciso di costruire mini-appartamenti economici, per target basso sperando di vendere in massa. Sembra un’idea decente. Però: posizione mediocre, servizi lontani, trasporti scarsi. In più, altri 3 complessi già in costruzione nei paesi vicini, con prezzi aggressivi.

Risultato: zero vendite. Potenziali acquirenti scoraggiati. Progetto abbandonato, terreno rivenduto a prezzo di realizzo. Perdita netta.

Cosa è cambiato e perché oggi è fondamentale un approccio da “data‑driven”

1. Domanda diversa, esigenze diverse

Crescere oggi una famiglia è più costoso. Le coppie fanno meno figli. Le persone si spostano per lavoro, non restano tutta la vita nello stesso quartiere. Cercano flessibilità, spazi modulabili, rate sostenibili.

Chi cerca casa non vuole “il sogno di sempre”: vuole spazi intelligenti, efficienza energetica, facilità di gestione, prezzo giusto, vicinanza a servizi.

2. Concorrenza invisibile, ma feroce

Oggi il competitor non è solo il tizio che costruisce palazzine due isolati più su. È l’annuncio che gira su Internet. Il portale immobiliare dove magari anche “quel progetto che non ha ancora iniziato i lavori” sembra pronto e allettante.

E non importa se è reale. Basta che la percezione di valore sia lì: posizione, prezzo, servizi, visualizzazione 3D. E il cliente molla te prima ancora che tu abbia iniziato a costruire.

3. Prezzo e sensibilità al prezzo al centro

Il prezzo non è più un optional. È la prima domanda. “Ci sto dentro nel budget?”, “Quanto spendo davvero?”, “Quali spese dopo l’acquisto?”.

Errori come sovrastimare valore, aggiungere finiture da 10.000 euro in più, ignorare i costi di gestione, ignorare la crisi energetica o il mutuo variabile… sono un suicidio.

4. Tempi di assorbimento che si allungano

Non si vende più in 6 mesi. Né in 9. Spesso servono 12–18 mesi. E chi parte coi piedi di piombo senza margine finisce nella palude.

E quanto costa mantenere un cantiere fermo? Tasse, mutuo, terreno, assicurazioni, interesse di capitale. Sai quanto costa al mese tenere una casa invenduta? È un fottuto pozzo senza fondo.

5. I “valori” cambiano con cultura, norme, consapevolezza

Energia, efficienza, comfort, rischi, sostenibilità, comodità. Oggi la gente ragiona anche su queste cose. Non solo “camini e terrazzi con vista”. Cerchi serramenti, isolamento, parcheggio bici, colonnine elettriche, spazi smart.

Se non glielo dai… ti sorpassano. E tu rimani con i mattoni in testa.

Costruire senza dati = giocare d’azzardo

Amico mio: se non entri in cantiere almeno con un Excel sotto braccio, stai puntando tutto al colore rosso del casinò.

Perché questo questa è l’immobiliare di oggi.

Puoi chiamarlo “visionario”, “creativo”, “tradizionalista”… ma la roulette ha le sue regole. E la pallina non ascolta le tue ragioni.

Ti svegli una mattina, guardi il cantiere fermo, i conti che non tornano, i debiti che aumentano. E ti domandi: “Dove l’ho sbagliato?”

Ma la risposta non è nei mattoni. È nei numeri.

Perché serve una guida tecnica e strategica, non un illusionista

Non dico che devi essere un professore di statistica. Ma un imprenditore serio sì, e quindi, devi ragionare da stratega.

Serve qualcuno che abbia camminato la strada. Che ha visto la palazzina finita, il mutuo acceso, la vendita chiusa, il profitto netto, il cliente soddisfatto… e anche la palazzina invenduta, il mutuo che preme, l’ansia che morde, il conto che sanguina.

E serve qualcuno che ti guardi l’idea e ti dica:

• “Fino a qui può andare, ma se lo fai così rischi di non vendere.”

• “Qui hai bisogno di bilocali, non trilocali.”

• “Il target giusto è coppie under 35, non famiglie con due figli.”

• “Il prezzo deve stare sotto X. Altrimenti nessuno ti considera.”

• “Meglio una bella open-space + un box auto che tre camere in più con bagni stretti.”

Questa guida tecnica e strategica vale oro. Vale più del cemento che stai per ordinare.

Se sei un imprenditore serio, apri gli occhi

Se stai per buttare giù un progetto pensando “ce la faccio, ci penso io”, fermati.

Fermati e respira. Non con il cuore, con la razionalità.

Perché ci sono due strade:

• Quella dello sballo: progetti fatti col cuore, senza dati, senza analisi. È come andare in guerra con un coltello da cucina. Può darsi che torni a casa, se sei fortunato. Ma le probabilità sono contro.

• Quella del business: progetti fatti con metodo, con dati, con strategia. Dove il cuore c’è, ma guida il cervello.

Se vuoi giocare d’azzardo, fatti avanti. Ma sappi che rischi grosso.

Se vuoi fare il mestiere (vendere case, non illusioni ), allora bisogna ragionare.

Un po’ di motivazione: perché ha ancora senso costruire (bene)

Non ho scritto questo articolo per dipingere tutto nero. Perché ci sono ancora opportunità concrete.

Chi sa leggere il mercato può ancora fare soldi veri.

Chi sa costruire il prodotto giusto, per le persone giuste, al prezzo giusto, può ancora cavalcare il bisogno di una casa decente, smart, efficiente, funzionale e nel frattempo fare utili importanti.

C’è gente che cerca un tetto su cui contare. Non un monumento da esibire.

C’è chi vuole un appartamento che:

• non spenda uno sproposito in bollette

• sia vicino a servizi

• sia modulabile

• si paghi con un mutuo che non ti strangola

• magari sia adatto a vendersi domani, se cambi lavoro, città, partner

Tu puoi darlo. Ma solo se la tua testa è lucida, non annebbiata.

Costruire oggi non è ormai solo un atto romantico. È un atto pragmatico.

È dare un prodotto a un bisogno.

È risolvere un problema.

E chi lo fa bene, vince.

La verità che (forse) non vuoi sentire

Se costruisci perché “conosci la zona” e “senti che la gente vuole questo o quello”, stai mettendo mattoni su fantasie.

E le fantasie non pagano le rate.

Le fantasie non chiudono un mutuo.

Le fantasie ti lasciano con case vuote e conti in rosso.

Chi costruisce con testa, dati, analisi e strategia, vende.

Chi costruisce con cuore, passione, “tocco personale”… no.

Rischia di finire come tanti. Con un lotto pieno di case invendute, mutui che scadono, interessi che mordono, capitale che brucia, notti insonni.

Se sei sul serio:

Fermati.

Prendi carta e penna.

Non per disegnare il progetto.

Per fare i conti. I veri conti: costi, domanda, prezzo, margini, rischi.

Poi decidi: vuoi costruire un sogno… o un affare vero?

E se vuoi sederti con qualcuno che ha visto la guerra, che ha contato i morti, che ha contato i soldi, qualcuno che parla chiaro, allora sai dove trovarmi.

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Giuseppe Frigerio