Il boomerang dei prezzi nella tua Operazione Immobiliare: l’aumento che pensi ti arricchisca (e invece ti costa una fortuna)
- Giuseppe Frigerio
- 17 set
- Tempo di lettura: 6 min
👉 Scopri perché la mossa “più logica” — alzare i prezzi senza parlarne con nessuno — è in realtà il modo più veloce per bloccare le vendite, bruciare la fiducia dei clienti e guadagnare meno di quanto speravi.
Succede sempre così...
Un cantiere sta andando bene, le prime vendite arrivano, il telefono squilla, i lead sono caldi. Poi, un giorno, senza preavviso, arriva la “comunicazione bomba” del costruttore:
“Da oggi i prezzi aumentano. Punto e basta.”
Fine della storia.
Se sei un imprenditore del mattone lo capisco: l’inflazione corre, i costi di costruzione non stanno mai fermi, e il mercato – in certi momenti – sembra disposto a pagare di più. La tentazione è forte: “Se tirano, perché non incassare subito qualche decina di migliaia di euro in più per unità?”
Ecco, il problema è che il cantiere non è un mercato rionale dove decidi il prezzo delle zucchine la mattina in base all’umore. È un'operazione complessa, con equilibri delicati, e se rompi quell’equilibrio rischi di farti male... ma sul serio.
Perché vedi, alzare i prezzi non è di per sé sbagliato. Anzi: in certi momenti è assolutamente necessario. Il punto è come lo fai. E soprattutto: con chi lo decidi.
Quando un costruttore decide da solo, senza confrontarsi ne con chi vende e ne con chi comunica, succede spesso questo: invece di aumentare i margini, si aumentano i problemi, io lo chiamo il problema del "pallone Tango", ora te lo spiego:
Il problema del “pallone Tango”
Se sei cresciuto in Italia negli anni ’80 o ’90, questo lo ricorderai benissimo.
All’oratorio c’era sempre il bullo che si presentava con il pallone Tango (hai presente quello della Adidas, il sogno proibito di tutti).
Era lui a portare la palla, quindi decideva lui chi giocava, chi stava in panchina e quando finiva la partita.
La regola era semplice: “La palla è mia e comando io.”
Ricordi la frustrazione?
La partita non era mai davvero una partita: era un teatrino dove uno solo faceva il bello e il cattivo tempo.
Ecco: quando alzi i prezzi da solo, senza confronto, fai esattamente la stessa cosa.
Pensi che basti “avere il pallone” per dettare le regole. Ma in realtà, senza gli altri, non c’è partita.
Ora ti porto dentro i 5 rischi veri e concreti che corri quando alzi i prezzi da solo, senza confrontarti e guardare tutti i dati.
1. Rallentamento delle vendite
La prima mazzata è la più ovvia: il blocco delle vendite.
Mettiti bene in testa questa scena: hai un appartamento pronto per andare online. Secondo la strategia, doveva restarci 90 giorni prima di chiudere. Prezzo calibrato, target definito, messaggi pronti. Ma poi – zac – il prezzo aumenta di colpo, senza che nessuno lo abbia spiegato ai potenziali clienti. Risultato?
L’unità rimane ferma 250 giorni.
Il cantiere perde slancio.
Il team perde fiducia.
E tu perdi tempo (che, in edilizia, vuol dire soldoni).
Il mercato immobiliare funziona così: il primo impatto conta. È come un’asta silenziosa. Se arrivi con la cifra giusta, i compratori si muovono. Se sbagli tiro, ti guardano, prendono appunti, e poi passano oltre.
2. Perdita di credibilità
Il cliente non è scemo.
Anzi, oggi è molto più preparato di quanto pensi.
Quando vede un appartamento online a 240.000 euro e, tre giorni dopo, lo ritrova a 265.000 senza alcuna motivazione… non pensa: “Ah, che bello, vale di più”.
No. Pensa:
“Questi stanno giocando sporco. Speculano. Mi vogliono fregare.”
E la fiducia crolla.
E tu lo sai meglio di me: nel mercato immobiliare la fiducia è la moneta più preziosa. Una volta che l’hai persa, puoi anche abbassare i prezzi, fare gli sconti, inventarti i bonus.
Ma nulla.
Il cliente non torna.
Zero.
Nisba.
Kaputt.
3. Danni al posizionamento del cantiere
Questo è più sottile, ma ancora più pericoloso.
Quando alzi i prezzi senza strategia, rischi di spostare il cantiere in una fascia competitiva che non ti appartiene.
Ti faccio un esempio concreto:
Stavi vendendo bilocali a 190.000 euro in un quartiere medio. Perfetto: il target era la giovane coppia, il single con buon lavoro, i genitori che comprano casa al figlio. Poi, di colpo, alzi a 210.000.
Sai chi incontri lì?
Altri cantieri con finiture migliori, posizioni più forti, brand più riconoscibili.
Risultato: il tuo cantiere smette di essere percepito come “la scelta intelligente” e diventa “quello che costa come gli altri, ma offre di meno”.
Hai presente quando in un ristorante di fascia media aumentano i prezzi al livello di uno stellato Michelin… ma continuano a portarti il pane in busta? Ecco: esattamente la stessa cosa.
4. Tensioni interne con il team di vendita e marketing
Qui si apre il capitolo “frustrazione”.
Il lavoro di chi fa marketing e vendita è cucire una strategia attorno a un prezzo e a una proposta di valore. Creiamo campagne online, testi, brochure, email. Studiamo il funnel, il customer journey, le call-to-action.
Poi, all’improvviso, il prezzo cambia.
Sai cosa succede?
Tutto quel lavoro diventa inutile. Campagne da migliaia di euro finiscono nel cestino. Il CRM si riempie di lead “spiazzati”. I venditori devono giustificare un aumento che non sanno nemmeno spiegare.
Risultato: il team si demotiva. E un team demotivato vende la metà.
5. Margini futuri compromessi
E qui sta la beffa finale.
Tu alzi i prezzi perché vuoi guadagnare di più. Ma se lo fai male, rischi il contrario: vendite ferme, costi che crescono, e alla fine sei costretto a fare sconti aggressivi per liberare gli appartamenti.
Sai cosa significa?
Che invece di portare a casa un +10%, ti ritrovi con un -15%.
Un paradosso micidiale: volevi guadagnare di più, e hai incassato di meno.
Il punto non è “alzare o non alzare”. È come.
Ora, chiariamo una cosa: non sto dicendo che i prezzi vadano tenuti fissi a tutti i costi. Sarei un folle a sostenerlo.
Ci sono momenti in cui un rialzo è sano, necessario e addirittura strategico.
Quando il mercato tira.
Quando il cantiere cresce di reputazione.
Quando la scarsità di unità aumenta il valore percepito.
Il punto è che il prezzo non è una decisione unilaterale.
Il prezzo è una leva di marketing. E come tale va usata con metodo, dati e condivisione.
La soluzione: sedersi allo stesso tavolo
Il costruttore da solo non può decidere.
Il marketing da solo non può decidere.
Il commerciale da solo non può decidere.
Devono sedersi allo stesso tavolo. Guardare i dati. Analizzare il posizionamento. Disegnare una strategia.
Solo così un aumento diventa:
giustificato, perché il cliente percepisce davvero un valore crescente;
comunicabile, perché c’è una narrazione solida dietro;
sostenibile, perché si inserisce dentro un percorso di vendita, e non lo spezza.
Un rialzo gestito bene è un’arma. Uno gestito male è un boomerang.
Pensa al cliente che, invece di percepire “speculazione”, percepisce “valore che cresce nel tempo”.
Pensa al cantiere che, invece di sembrare in balia dell’umore del costruttore, trasmette solidità e coerenza.
Pensa ai margini che, invece di sgretolarsi negli sconti, si consolidano.
Questo è il potere di una strategia di pricing condivisa.
Un rialzo improvvisato, invece, è come tirarsi la zappa sui piedi. Fa male a tutti: al costruttore, al team, al cliente.
In sintesi (per chi ama i punti chiari):
Alzare i prezzi senza strategia blocca le vendite.
Fa perdere credibilità.
Sposta il cantiere in una fascia competitiva sbagliata.
Distrugge il lavoro del team.
E, alla fine, fa guadagnare meno.
La regola è una sola: non decidere da solo.
Il consiglio pratico di oggi
Se stai pensando di aumentare i prezzi del tuo cantiere, fermati un attimo.
Prima di mandare la “comunicazione bomba”, fai una cosa semplice:
Chiama il tuo team marketing.
Chiama il tuo commerciale.
Mettete tutti numeri sul tavolo.
Ditevi la verità e....
Chiedetevi: “Questo rialzo è percepito dal cliente come un valore aggiunto o come una speculazione?”
Se la risposta è la prima, vai avanti e crea una strategia di aumento.
Se è la seconda, aspetta.
Un prezzo alzato bene è un trampolino.
Un prezzo alzato male è un cappio.
E la differenza la fa una cosa sola: la strategia.
Il mercato immobiliare non perdona improvvisazioni.
Ogni euro che chiedi in più deve essere giustificato, spiegato, motivato.
Perché in questo gioco non vince chi alza di più. Vince chi alza meglio.
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Buona Vendita!
Giuseppe Frigerio
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