Se c’è una cosa che fa fallire gli investitori immobiliari più velocemente della crisi del mercato, è la presunzione. Lo vedo ogni giorno: si buttano in ristrutturazioni come se il mondo fosse in attesa del loro genio, trasformano ruderi in case lussuose e poi si siedono sul risultato aspettando che i soldi arrivino da soli.
Peccato che quei soldi, a volte, non arrivano mai.
Il problema non è la ristrutturazione, attenzione: spesso il lavoro è fatto bene. Magari ci hanno pure messo il parquet in rovere francese e i faretti a LED a incasso, perché si sono convinti che il mercato “premia il bello”. E invece non vendono. Non vendono mai. E non vendono perché non hanno capito una cosa fondamentale: il mercato non paga il tuo gusto personale. Il mercato paga solo ciò di cui ha bisogno.
E indovina un po’? La casa perfetta, quella che vendi prima ancora di finire i lavori, non è la casa dei tuoi sogni: è la casa dei sogni del tuo cliente. E se non lo sai, è solo questione di tempo prima che ti trovi con un cantiere fermo, un conto in banca a zero e un cartello “vendesi” che non attira nemmeno i piccioni.
ECCO UN ESEMPIO DI COME NON SI FA:
Non devo neanche andare lontano per farti un esempio concreto. In una delle mie zone lavorative – tra l’altro non molto lontano dal mio ufficio – c’è un’azienda che aveva un vantaggio enorme: possedeva già il terreno.
Ora, pensa alla fortuna di partire senza dover pagare l’acquisto dell’area edificabile. Un sogno per qualsiasi investitore, giusto? Peccato che l’hanno buttato tutto nel cesso e ora hanno il cantiere che va avanti in modalità "slow chic".
Cosa hanno fatto? Prima hanno girato tutte le agenzie immobiliari della zona, non per affidare loro la vendita, ma solo per raccogliere informazioni aggratis (e questo già ti fa capire la mentalità da “furbetti”). Poi, convinti di aver capito tutto, hanno iniziato a costruire senza fare un’analisi di mercato seria e, soprattutto, con una strategia a mo' di anni ‘90:
1. Nessuna promozione mirata.
2. Nessun piano di vendita strategico.
3. Nessun marketing studiato.
4. Solito metodo da amatori: “Metto gli immobili nelle mani di tutti e chi arriva per primo prende la provvigione.”
Risultato? Il cantiere è arrivato al tetto e da almeno quattro mesi non si vede l’ombra di un operaio. Il progetto è fermo, soldi bloccati, e gli acquirenti non ci sono. E nel frattempo, gli interessi, le tasse e le spese di gestione continuano a divorarsi il margine di guadagno.
E tutto questo perché?
Perché non hanno capito una regola fondamentale: un immobile si vende prima che sia finito, non dopo.
E sai qual è la cosa peggiore? Che tutto questo si poteva evitare. Ma serviva una strategia. Serviva analizzare i numeri del mercato prima di partire. (si.... anche se operi nella stessa zona da vent'anni)
COSA SUCCEDE SE NON VENDI PRIMA DELLA FINE DEI LAVORI?
Facciamo due conti insieme.
Se stai ristrutturando o costruendo un immobile, ogni mese che passa ti costa soldi: mutuo, interessi, tasse, manutenzione, bollette. Se l’immobile non è venduto o affittato, quelle spese escono dal tuo conto senza che ci sia un euro in entrata.
E il tempo è il tuo peggior nemico. Più aspetti, più perdi. E non è solo una questione di soldi: è una questione di reputazione. Se inizi a svendere pur di liberarti dell’immobile, il mercato ti mangia vivo. Gli altri operatori ti guardano e pensano: “È disperato. Facciamolo fuori.” E in un attimo hai perso tutto.
LA SOLUZIONE: VENDERE PRIMA DI FINIRE I LAVORI
Ora ti spiego come risolvere questo problema, ma ti avverto subito: non è facile e non è per tutti. Servono competenza, metodo e una pianificazione impeccabile. E se pensi di far tutto da solo, stai giocando alla roulette russa con il tuo patrimonio.
Il segreto per vendere un immobile prima ancora che la ristrutturazione sia completata sta tutto in tre parole: posizionamento di mercato.
1. ANALISI DI MERCATO: LA CASA NON LA COSTRUISCI PER TE, MA PER CHI LA COMPRA
Prima ancora di posare una mattonella, devi sapere chi comprerà quell’immobile. Non un’idea vaga tipo “una famiglia” o “un professionista”. Devi sapere tutto: età, reddito, stile di vita, esigenze specifiche.
Ad esempio, se stai ristrutturando un bilocale in centro città, probabilmente il tuo target è un giovane professionista o una coppia senza figli. Questo significa che devi puntare su spazi funzionali, design moderno e magari una connessione internet a prova di smart working.
Se invece stai lavorando su una villa in periferia, il target sarà una famiglia: più spazio, giardino, sicurezza, vicinanza alle scuole. Ogni dettaglio della ristrutturazione deve rispondere alle esigenze di quel target, non alle tue preferenze personali.
Fai analisi di mercato dettagliate.
2. COLLABORAZIONE CON PROFESSIONISTI: SE NON SEI UN ESPERTO, NON IMPROVVISARE
La vendita anticipata di un immobile richiede competenze che vanno oltre quelle di un normale investitore.
Devi sapere come valutare il mercato, come creare un progetto che attiri gli acquirenti giusti, come gestire il marketing e la comunicazione.
La verità è che persino diverse persone che hanno lavorato a stretto contatto con noi e che hanno provato a replicare il nostro metodo in autonomia, non ci sono riusciti. Hanno sottovalutato quanto sia delicato e complesso l'intero processo.
Il mercato immobiliare non perdona gli errori. Se sbagli tempistiche, strategia o posizionamento, il cantiere si trasforma in una voragine finanziaria.
Buona Vendita!
....E se potessi predirti il futuro dandoti i dati dei tuoi possibili acquirenti con una precisione millimetrica?
Ecco perché esiste il nostro metodo CantiereSicuroCantiereVenduto.
PERCHÉ SCEGLIERE CANTIERESICUROCANTIEREVENDUTO
Con CantiereSicuroCantiereVenduto, non lasciamo nulla al caso e posso riassumerti il nostro lavoro in 3 importantissimi step:
• Analisi di Mercato Dettagliata: Scopriamo chi è il tuo acquirente ideale e cosa cerca.
• Progettazione Personalizzata: Creiamo immobili che si vendono da soli, perché rispondono esattamente alle esigenze del mercato.
• Marketing Potente e Mirato: Lanciamo campagne che generano interesse e vendite, anche prima della fine dei lavori.
Trasformiamo il tuo cantiere in un’opportunità di vendita, non in un rischio finanziario.
SE ANCHE TU VUOI VENDERE VELOCEMENTE GLI IMMOBILI DELLA TUA OPERAZIONE IMMOBILIARE OPPURE STUDIARE UNA SOLUZIONE DI VENDITA VELOCE SUL TUO NUOVO CANTIERE, SENZA PREOCCUPAZIONI E SENZA FARE ERRORI CHE TI FARANNO ABBASSARE NOTEVOLMENTE IL PREZZO DELLE TUE CASE, CHIEDIMI UNA CONSULENZA GRATUITA .
AVRAI A TUA DISPOSIZIONE UN ANALISI DI FATTIBILITA' DELLA TUA OPERAZIONE IMMOBILIARE e, se accetteremo l’incarico, ti spiegherò quali saranno le nostre strategie per vendere la tua operazione immobiliare al miglior prezzo, senza farti sbattere la testa in soluzioni fai da te sbagliate o agenti immobiliari e/o consulenti impreparati.
Così potrai spendere i tuoi soldi ricavati dalla vendita il più alla svelta generando altri cantieri e tenendo il cash-flow della tua azienda in positivo.
Giuseppe Frigerio
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