Attorno alla parola Marketing c'è ancora tanta confusione. Di solito quando mi trovo di fronte ad un Operatore Immobiliare le risposte che ascolto sono:
a)"ah... io non faccio pubblicità... tutti soldi buttati... vado avanti solo con il passaparola"
b)"io do in mano il mio cantiere a tutte le agenzie immobiliari e la prima che vende prende le provvigioni"
c) "Marketing? ... una volta ho fatto degli spazi pubblicitari sul giornale e... effettivamente mi è arrivata qualche chiamata"
d) ..."non credo più nei volantini!!... meglio internet"
Ma perché un business immobiliare fallisce? O meglio, ma perchè il tuo cantiere pur essendo bello, concorrenziale, fatto con dei capitolati magnifici non prende piede e viene venduto sottoprezzo oppure rimane invenduto, oppure peggio ancora inizio a vendere bene i primi immobili e poi basta?
Le ragioni possono essere molte e spesso infatti si tratta di un mix di cause che portano ad un inevitabile epilogo negativo.
Detto ciò, ora ti svelo i 7 ERRORI DI MARKETING che, se ignorati, faranno sicuramente fallire la tua nuova operazione immobiliare:
1) Il Primo errore rilevante che viene generalmente commesso è una mancata analisi preliminare sulla natura del tuo progetto immobiliare.
Capita frequentemente che Operatori Immobiliari sprovveduti non abbiano le giuste risposte alle domande fondamentali a cui dovrebbe rispondere ogni operazione immobiliare di successo.
O, peggio ancora, queste domande non se le sono nemmeno poste.
Imparare a conoscere le caratteristiche del tuo mercato, ti darà la possibilità di individuare il modo migliore e più efficace per interagire con i tuoi potenziali clienti.
Detto in maniera semplificata, se costruisci dei bilocali in una zona periferica e dove il taglio medio delle richieste immobiliari sono quadrilocali o villette il tuo cantiere diventerà un bagno di sangue. (.... tanto per farla semplice)
2) Il secondo errore rilevante è la scelta del team di lavoro.
Il team è l’asset più importante per la gestione delle vendite di un cantiere.
É ben noto infatti che un cliente valuta prima da quali persone è composta un’azienda e successivamente decide se acquistare o no da te.
Il fattore umano condiziona significativamente l’esito del lavoro su un progetto.
Un team competente e competitivo deve essere composto da un mix eterogeneo di professionisti.
Generalmente non si può prescindere da due categorie essenziali per ogni cantiere di successo:
i tecnici, ovvero coloro che conoscono la materia su cui si basa il progetto e che sviluppano effettivamente il prodotto
i venditori, coloro che si occupano di individuare il mercato di riferimento e trovare i modi più efficaci per convincere i potenziali clienti a comprare il prodotto.
Avere nell’organico solo abili tecnici permetterà di costruire certamente un prodotto senza falle ma poi… saranno capaci anche di venderlo?
Allo stesso modo avere solo contatti con tante agenzie immobiliari dove è situato il tuo cantiere (che sicuramente si muoveranno in maniera del tutto differente nel pubblicizzare i tuoi immobili) renderà facile le attività di vendita?
Quindi assicurati sempre di costruire un team composto da persone abili sia nella progettazione di un prodotto sia nella sua vendita.
3) Il terzo errore rilevante è NON avere una strategia dettagliata di vendita.
Qui ti faccio solo un'esempio....
Mettere in vendita gli immobili del tuo cantiere inizialmente ad una cifra per poi, man mano che passa il tempo, abbassare la cifra degli immobili senza un senso, solo perchè stai arrivando alla fine (...ma sopratutto scade il preammortamento della banca) avrà due risvolti negativi:
IL PRIMO è che i clienti che magari sono ancora interessati aspetteranno il prossimo ribasso,
IL SECONDO farà solo incazzare i clienti che inizialmente si sono fidati di te e ti avranno comprato a prezzo pieno i primi immobili.
Un'altro tipo lavoro strategico è il "con che mezzi dovrò sponsorizzare il mio cantiere"
In questi anni sento tantissimi pareri diversi, da "non credo più nei volantini" oppure " io non ho mai acquistato su internet c'è troppa roba"
Anch'io non credo più nella pubblicità.... quella fatta male e in maniera creativa!
I mezzi pubblicitari sono tutti validi purché siano sensati e abbiano delle caratteristiche importanti tra cui l'immagine, il copy persuasivo, il tipo di offerta, la call to action. Tutto deve essere tracciabile per capire come il cliente si muove a cercare informazioni.
Sui cantieri dai 10 immobili in su creiamo un apposito sito internet e man mano lo studiamo vedendo come si muovono i clienti.
Ora ti spiego il perchè: prova ad immaginare di avere un negozio di abbigliamento con la scritta "entrata libera". Hai telecamere da ogni punto e tu sei in una stanza chiusa monitorando come si muove il cliente.
A un certo punto vedi un cliente che si ferma per più di 15 secondi su un capo di abbigliamento per vederlo, la prima cosa da fare è mandare un commesso a dirgli di provarlo per poi magari venderglielo.
Ci sei col concetto?
4) Il quarto errore è dare gli immobili in vendita in mano a tutti.
Dare il tuo cantiere in vendita a tutte le agenzie immobiliari della zona in cui stai costruendo creerà solo confusione ai clienti.
Annunci diversi, spiegazioni diverse, agenti che non sanno nemmeno spiegare un capitolato e quindi non capiranno le differenze tra il tuo cantiere e quello a 2 km di distanza....
E sai che cosa succede quando in un cliente si crea confusione?
ESATTO, non compra più... oppure, peggio ancora comprerà dalla concorrenza.
Per te un potenziale cliente in meno.... e nel frattempo l'agenzia immobiliare ha venduto lo stesso.... un'altra casa.
5) CONFIDARE SOLO SUI PORTALI IMMOBILIARI
Mettere i tuoi immobili sui portali immobiliari senza strategia si rivelerà il tuo peggiore nemico in quanto è l'unico modo per paragonare i prezzi in maniera veloce!
Mettiti ora nei panni di una persona che sta cercando casa.
Entra in un qualsiasi portale immobiliare, digita il paese, e.... ti ritroverai con un numero impressionante di immobili dove lo stesso cliente non capirà la differenza tra i tuoi immobili e quelli della concorrenza.
L'unico modo in cui potrà decidere se chiamare o no te oppure l'agenzia immobiliare che sponsorizza (magari anche in "prima pagina") è solo ed esclusivamente il prezzo.
Quindi, anche se sei in "prima pagina" ma in seconda trovi un immobile con le tue stesse caratteristiche (magari solo superficialmente...) ma ad un prezzo anche di poco inferiore, per quale immobile chiamerà il cliente?
beh.. conosci già la risposta.
6) BASTA CON LE SOLITE DESCRIZIONI
"VENDIAMO NUOVI APPARTAMENTI QUADRILOCALI DI 130 MQ IN CLASSE A2 CON TERRAZZO E POSSIBILITA' PERSONALIZZAZIONE"
Descrivere gli immobili fornendo solo un elenco delle caratteristiche non ti poterà mai e poi mai in una situazione di vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti. E qui si ritorna al punto di prima... il cliente sceglierà solo quello dove l'unico vantaggio che vedrà sarà solo il prezzo.
Mi raccomando, non ti sto dicendo di fare descrizioni creative o fasulle, ti prego non interpretare male quello che scrivo, ma cerca di sforzarti un po' e cerca di trovare il tuo giusto angolo di attacco.
7) AVERE TROPPA FRETTA DI SPONSORIZZARLO
La maggior parte degli agenti immobiliari, ti rompono le palle per avere i disegni il più alla svelta possibile (Con la scusa... "C'ho il cliente caldoh!1!") Oltre al non farsi più sentire nelle prossime 4 settimane magari ti ritrovi gli immobili su immobiliare.it con la foto delle planimetrie di cantiere senza neanche il tuo consenso! (sputtanandoti il cantiere...)
E' la classica tecnica dello scoop. E' logico che se ho una novità in zona voglio essere il primo a buttarla fuori... ("almenoh i cliendi arrifano tuttih da me!1!1!!")
Giocare subito tutte le carte in un unico colpo non ti darà la possibilità di lavorare su altri target.... farlo anche male ti sputtanerà il cantiere. E' molto consigliabile scoprire un pezzo alla volta.
Ora che ho finito spero che eviterai di fare questi gravi errori sulla tua prossima operazione immobiliare ma prima... ti svelo un ultimo segreto, e lo voglio fare anche gratis, solo per il fatto che sei arrivato sin qui a leggere.
Prima di creare qualsiasi lavoro pubblicitario individua il target di riferimento e parla con solo quel target.
I miei consulenti sono allenati ad individuare il target di riferimento per ogni immobile della tua operazione immobiliare (ancor prima di fartela acquistare), per evitare di farti buttar via tempo e soldi in lavori sbagliati.
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Verrai contattato da un mio consulente che ti valuterà correttamente e in maniera GRATUITA la tua situazione e se decideremo di lavorare insieme, ti spiegherà quali saranno le nostre strategie per lavorare alle migliori condizioni, senza farti sbattere la testa in soluzioni fai da te sbagliate o agenti immobiliari impreparati.
Buona Vendita!
Giuseppe Frigerio
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