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  • Giuseppe Frigerio

Come chiudere velocemente le vendite del tuo cantiere anche se hai case "IMPOSSIBILI DA VENDERE"

Aggiornato il: 18 set 2019

Oggi voglio parlarti di un modo per rendere accessibile e veloce la vendita delle ultime case del tuo cantiere anche a persone che in questo preciso momento non hanno la possibilità di accedere ad un mutuo, ampliandone le potenzialità di vendita.


Ma prima di iniziare a spiegarti esattamente come, devo farti una premessa:


Da diversi anni in Italia, come avrai già sento dire milioni di volte, le banche hanno “chiuso i rubinetti”.


Non vuol dire che non erogano più mutui a nessuno, ma che attuano molti più controlli ed esigono da parte di chi vuole accedere ad un mutuo bancario dei requisiti più restrittivi rispetto agli anni prima dello scoppio della bolla immobiliare. 


Quindi, se negli anni prima del 2009 si erogava con dei parametri meno restrittivi (a volte anche troppo), ora, di controtendenza, se il tuo acquirente non rispetta anche uno di questi centinaia di criteri che utilizza una banca per dare credito, è diventato molto probabile che la pratica del tuo acquirente venga bocciata… e quindi NIENTE VENDITA!



I principali criteri bancari 


Parliamo velocemente dei 4 principali parametri che utilizzano tutte le banche prima di decidere se darti il mutuo (qui ti elencherò solo i principali… altrimenti questo articolo non lo finisco più )


1) L’età dei richiedenti: Principalmente una banca concede un mutuo a tutte le persone che hanno dai 18 anni in su. Tuttavia, esiste anche un limite di età del quale bisogna tenere conto. Infatti, la maggioranza delle Banche non concede mutui che sarebbero estinti oltre il 75esimo anno di età del richiedente.


Un esempio pratico: per accedere ad un mutuo di durata trentennale non si dovrebbero superare i 45 anni di età oppure, per lo stesso criterio, non si potrebbe richiedere un mutuo che duri 20 anni se l’età del richiedente sia superiore a 55 anni.


2) Qual è la storia finanziaria dei richiedenti: Questo è un elemento fondamentale in fase di valutazione. Detto in senso pratico la banca va a controllare se, in precedenza, hai già richiesto finanziamenti e se li hai pagati regolarmente. ATTENZIONE, se il tuo acquirente, per puro caso, non hai mai richiesto finanziamenti (perché probabilmente non ne hai mai avuto bisogno) per la maggior parte delle banche è un elemento negativo, perché non ha uno storico. 


3) Quanto vale la casa posta a garanzia: Altro criterio vincolante. E qui partono le diverse interpretazioni delle banche. Detto in maniera ipersemplificata la banca copre l’80% del valore di compravendita della casa. Significa che se la casa che vendi a 100 e viene valutata 100, la banca finanzierà 80 al tuo acquirente e i restanti 20 più tutte le spese dovrà pagarli di tasca sua… se gli mancano anche 1.000€ NIENTE MUTUO! La banca concederà al tuo acquirente solo l’80% del valore di compravendita.


4) La capacità di rimborso del richiedente: Qui la banca valuta la compatibilità tra importo del mutuo e reddito del richiedente, tenendo conto della soglia minima di sussistenza (ma questa cosa la spiego meglio QUI)


La capacità di rimborso spesso è assoggettata al fatto che il tuo cliente lavori a tempo INDETERMINATO da diverso tempo in un’azienda che non sia a rischio. Quindi se per caso il tuo acquirente lavora da 4 anni a tempo determinato NIENTE MUTUO.


Insomma, basta una piccola virgola che non piace alla banca e… NIENTE MUTUO, anche se il tuo acquirente ha l’anticipo, e magari paga da più anni l’affitto di una casa!!!


Se ad uno di questi parametri principali il tuo acquirente non risulta momentaneamente “IDONEO” allora NIENTE MUTUO per lui e quindi NIENTE VENDITA DELLA CASA per te!!! 


A questo punto avrai 2 scelte:


Abbassare notevolmente il prezzo delle case rimaste nel tuo cantiere oppure Venderle agevolando il compratore e dilazionandone la cifra (a questo punto potrai far molta più leva sul prezzo)


Qui ti do 3 soluzioni per venderle dilazionandone il prezzo.


Ecco le altre 3 Soluzioni per Vendere le ultime case del tuo cantiere senza svenderle e in sicurezza: 


  • L’Affitto a riscatto e il “Rent to Buy” , ma lo spiego meglio qui

  • Il Patto di Riservato Dominio (E qui ti rimando a vedere il blog del Notaio D’Ambrosio qui)

  • Effettuare una vendita a rate con clausola risolutiva per il caso di inadempimento dell’acquirente del pagamento delle rate (se vai avanti a leggere lo approfondisco meglio)


Il Patto di Riservato Dominio e la vendita a rate con clausola risolutiva.


Nel diritto italiano, la vendita con patto di riservato dominio, o vendita con riserva della proprietà è un contratto con il quale l’acquisizione del diritto di proprietà è subordinata a una condizione sospensiva, ovvero il pagamento dell’intero prezzo pattuito dalle parti in causa, regolato ai sensi dell’articolo 1523 del codice civile.


In pratica riesci a tenere il prezzo della casa inalterato dilazionandone il pagamento nel tempo. 


La differenza sostanziale tra il Patto di Riservato Dominio e la vendita a rate con clausola risolutiva in caso di inadempimento è che:


nel Patto di Riservato dominio il trasferimento della proprietà viene fatto con il pagamento dell’ultima rata (e quindi anche le relative agevolazioni e non)


Nella vendita a rate con clausola risolutiva per il caso di inadempimento dell’acquirente del pagamento delle rate il trasferimento della proprietà avviene immediatamente ma l’atto si risolve (e la casa torna al venditore) se l’acquirente non paga alle scadenze.


Ricapitolando, nella Vendita a rate con clausola risolutiva per inadempimento, il tuo acquirente può pagare un piccolo anticipo e saldare il resto dell’importo con un versamento mensile (come se fosse un affitto) e all’interno dell’atto si può inserire l’impegno che, appena si creino le condizioni, venga trovato un istituto disposto a concedere il mutuo.


Insomma, se il tuo acquirente non ha una delle tantissime condizioni bancarie per ottenere un mutuo (non ha il saldo dell’80% che la banca finanzia, lavora a tempo determinato da anni, ecc) puoi proporre questa soluzione per vendere casa tua e aspettare che abbia pagato il 20% per farsi finanziare dalla banca il restante 80%.


Sta a te come nel tuo caso gestire la situazione. 


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Così potrai spendere i tuoi soldi ricavati dalla vendita il più alla svelta generando altri cantieri e tenendo il cash-flow della tua azienda in positivo.


Buona Vendita!


Giuseppe Frigerio


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