Ciao, sono Beppe Frigerio, creatore del sistema di vendita CasaVenduta® e CantiereSicuroCantiereVenduto, e se il tuo scopo è quello di diventare un imprenditore immobiliare seriale, questo è un articolo che fa proprio al caso tuo.
Se hai messo in vendita le case del tuo cantiere e hai già aperto le porte a qualche possibile acquirente avrai ben notato come le persone si comportano in maniera diversa.
Qualcuno fa domande, qualcuno annuisce, qualcuno fa obiezioni.... ma tutti alla fine ti dicono una cosa : la fastidiosissima frase "ti faccio sapere".!
Nella maggior parte dei casi questo "ti faccio sapere" si trasforma in " non ti chiamo neanche per dirti che non mi va bene casa tua..." lasciandoti giorni e giorni nella speranza che probabilmente il tuo acquirente ci stia ancora riflettendo.
Ora ti devo dare una brutta notizia: Il tuo "acquirente" non sta giorni e giorni seduto davanti al tavolo continuamente a pensare e a disperarsi se acquistare o no uno dei tuoi nuovi immobili.
In realtà in quei giorni va a vedere altre case iniziando a paragonare i tuoi nuovi immobili con le altre case viste e, se delle tue case non gli ha colpito nulla, probabilmente se ne sarà già dimenticato.
PIACEVOLE COME SENSAZIONE?
.... direi proprio di no.
Oggi però voglio parlarti dei punti principali per riconoscere il più alla svelta possibile un cliente che è solo curioso di vedere le case del tuo cantiere da un vero e possibile acquirente.
Nei mei 20 anni di appuntamenti, vendite, negoziazioni ma sopratutto di... "..Le faremo sapere.." ho elaborato una tecnica a step che mi fa capire molto velocemente se il cliente che ho davanti è interessato o no, facendomi perdere molto meno tempo con i clienti che non sono interessati e concentrandomi meglio sui clienti più "caldi".
ECCO I 5 PUNTI FONDAMENTALI PER CAPIRE SE HAI DAVANTI IL TUO FUTURO ACQUIRENTE OPPURE UN ALTRO "..LE FAREMO SAPERE.."
1. VIENE A VEDERE LE CASE DEL TUO CANTIERE DA SOLO.
Ora, ci sta se stai vendendo solo monolocali (e comunque non ci credo), ma nella stragrande maggioranza dei casi l'acquisto si fa in due.
Nella maggior parte delle volte il tipo del " Le farò sapere.." riferisce che verrà da solo a vedere la casa e poi riferirà tutto al suo partner. Ti consiglio già di non fargli vedere nulla da solo e trovare un modo per far si che vengano tutti i reali interessati a vederla.
La motivazione di acquisto di una coppia che viene in momenti diversi a vedere una casa in vendita è molto bassa...
2. NON FA DOMANDE.
L'acquirente interessato invece si sofferma sui dettagli e chiede qualsiasi cosa gli sia utile sapere per un eventuale futuro nella casa che sta esaminando. Domande sul condominio, sul vicinato, sulla zona, sulle possibilità di modificare gli interni, sugli impianti, sulle condizioni di vendita e chi più ne ha più ne metta.
3. NON CONOSCE LA PROPRIA SITUAZIONE ECONOMICA.
Mi spiego meglio. Prima di iniziare a cercare casa ognuno dovrebbe avere ben chiara quale è la propria potenzialità di spesa e di conseguenza orientare la sua ricerca.
In media il nostro paladino del "..ti faccio sapere.." non ha ancora fatto un incontro con la sua banca per capire la potenzialità di mutuo e quindi non sa se può o non può permettersi di acquistare una delle preziosissime case del tuo cantiere.
Peggio ancora se ha anche una casa da vendere prima di acquistare la tua e non ha ancora fatto fare una valutazione per conoscerne il ricavato della vendita.
4. CHIEDE SUBITO SE IL PREZZO E' TRATTABILE.
Quando nelle poche domande che fa inserisce anche "..il prezzo è trattabile..?".. l'unica cosa che sta pensando è: "... se mi dice di si e non trovo altro di meglio, faccio un'offerta a ribasso".
Questo significa che la casa non ha dato l'aspettativa giusta, forse perchè il cliente è ancora alla ricerca della casa del Mulino Bianco in centro a Milano a 40.000 € oppure perchè non ha ancora maturato una forte intenzione d'acquisto, o peggio le case del tuo nuovo cantiere non sono state ben posizionate sul mercato.
5. FA "UN PO' TROPPO IL SIMPATICONE"
Una persona consapevole che verrà a vedere le tue nuove residenze ma alla fine sa già che non acquisterà, ha dei sensi colpa ... e quindi per discolparsi utilizzerà la molla del pagamento emotivo.
Mi spiego meglio, per pagamento emotivo parlo di tutti quei complimenti che vengono fatti a te, alle case, alla tua azienda, alla zona e a qualsiasi cosa che può venire in mente dove l'unico motivo è quello di addolcire la frase "NON LO COMPRO".
Ora ti faccio un esempio: ti è mai capitato, in qualche centro commerciale, di fermarti da un espositore, il venditore ti fa assaggiare gratuitamente il prodotto ma tu non hai nessun' intenzione di acquistarlo. A un certo punto per sviarla velocemente gli dici " buonissimo, mi piace, magari passo la prossima volta......." .
Ecco, hai appena fatto anche tu la stessa cosa, hai assaggiato il prodotto e indipendentemente dal fatto che era buono o no, visto che non avevi la minima intenzione di comprarlo, per sviarla, gli hai fatto i complimenti per poi dirgli che forse lo comprerai più avanti (..se.. credici).
Bene, ora sarai anche tu in grado di riconoscere un acquirente serio da un "curioso" e , visto che sei arrivato a leggere questo articolo fino alla fine ti voglio premiare con ultimo consiglio: Continua a tenere in vendita le case del tuo cantiere fino a quando qualcuno ha firmato una proposta di acquisto, non promettere mai di tener ferma la casa alla quale è interessato su richiesta di qualche cliente "indeciso".
Io e i miei consulenti siamo costantemente allenati a:
- individuare il target di riferimento per ogni immobile del tuo cantiere (ancor prima di farti acquistare il terreno/stabile), per evitare di farti buttar via tempo e soldi in lavori sbagliati.
- capire da subito il possibile target di mercato, il tuo cantiere non sarà un porto di mare e ti porteremo in casa solo persone che sono interessati ai tuoi immobili.
- Posizionare sul mercato i tuoi nuovi immobili al fine di renderli unici
- Collaborare con tutte le migliori agenzie immobiliari della tua zona per aumentare la potenzialità di vendita
- individuare quali sono i benefici a cui potrebbero ambire i tuoi compratori per velocizzare la vendita degli immobili del tuo nuovo cantiere
- stimolare questi benefici nei vari annunci
- a testare continuamente gli annunci;
Tutto questo grazie al nostro unico metodo di vendita immobiliare #CantiereSicuroCantiereVenduto e #CasaVenduta® che potrai conoscere se entrerai in contatto con qualcuno del mio team.
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Buona Vendita!
Beppe Frigerio
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