I 3 Rischi nascosti che gli imprenditori edili affrontano quando comprano un terreno edificabile.
Vendere una Cantiere fino a 12 anni fa era molto semplice, mettevi un cartello, facevi un annuncio e..... booom... il tuo ufficio si riempiva di gente che voleva acquistar le case pronta a darti i soldi che richiedevi (... che bei tempi...)
Vendere un cantiere oggi, se non si sanno le "mosse" giuste da fare, ti darà solo una miriade di problemi. (ne ho già parlato diverse volte anche in altri articoli).
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"Tentare" di vendere un cantiere invece è come decidere di buttare via soldi gettandoli dalla finestra e, a meno che tu non sia un benefattore, è meglio evitare di farlo.
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Ora ti spiego perchè:
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Antonio, agente immobiliare da 15 anni, settimana scorsa mi chiama al telefono:
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Io: Ciao Anto, che ti serve?
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Antonio: "Ciao Beppe, una cosa al volo, ho preso un terreno edificabile da vendere e vorrei collaborare con te per tentare di proporre sul mercato dei nuovi immobili ma non vorrei espormi troppo con le cifre di pubblicità, hai voglia di dargli un'occhiata?" (si, noi gestiamo le vendite di immobili nuovi e cantieri)
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Io: Anto, io l'occhiata gliela do pure, ma ti dico sin da subito che servirà a poco "tentare" la vendita senza esporsi troppo con le cifre pubblicitarie.
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Dopo aver fissato un appuntamento, Antonio mi sottopone l'operazione:
Terreno edificabile di completamento di circa 1000 mq, dove Antonio mi aveva già dato altre info tra cui la possibilità di vendere almeno un paio di appartamenti a suoi clienti.
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Dopo aver analizzato i costi, in prima analisi io e il mio team ci accorgiamo di una cosa: se Antonio avesse venduto i 2 immobili ai suoi potenziali acquirenti alle cifre che mi aveva accennato, l'operazione sarebbe finita in perdita e, ahimè, qualsiasi costruttore che si fosse lasciato convincere da Antonio a costruire (perchè aveva già 2 acquirenti), vendendo le case al prezzo consigliato da Antonio, avrebbe solo perso soldi.
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Perchè "tentare" di mettere in vendita il tuo nuovo cantiere si rivelerà l'arma peggiore che ti farà perdere soldi.
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Un agente immobiliare come il mio carissimo amico Antonio, ha sicuramente il polso del mercato in mano, ma non conosce le vere spese di gestione di un cantiere. (beh.., giustamente non è neanche il suo lavoro...)
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Propongo ad Antonio di farmi vedere tutte le richieste che ha nella sua agenzia immobiliare e dopo aver scartabellato tutte le sue richieste avevamo il quadro della situazione in mano.
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Il numero più alto di richieste che aveva (circa 15) si riferiva ad appartamenti in villa con giardino privato con un massimo di spesa di € 220.000 (siamo in una zona molto distante dalle città e quindi con bassa densità di volume)
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a questo punto propongo ad Antonio una cosa: "Intervistiamo insieme tutti questi potenziali acquirenti e vediamo cosa ne esce fuori".
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Antonio, inizialmente non tanto convinto della mia proposta, accetta e dopo un paio di settimane e circa una decina di appuntamenti esce fuori questa cosa:
Sui vari clienti che Antonio aveva in pancia, 5 non avevano la possibilità di avere un anticipo per gli immobili in costruzione, e, dei restanti, solo 2 sono risultati "positivi" alla possibilità di comprare in quella zona.
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Avevamo scoperto un'altra cosa: per acquistare la casa dei loro sogni avrebbero speso anche di più della cifra che inizialmente avevano detto ad Antonio.
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Questo perchè? Un cliente chiama per il 99% delle volte un'agenzia immobiliare perchè vede la pubblicità di un immobile anche se l'immobile costa meno del budget che può spendere.
Il problema principale è che Antonio e la sua segretaria si erano fermati solo sulla cifra che i clienti avevano detto all'inizio del primo appuntamento.
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Ora prova a metterti un secondo nei panni di un cliente che cerca casa. Vedi su internet la casa che ti piace e poi, per poter vederla, sei praticamente obbligato a chiamare un'agenzia immobiliare sconosciuta e dirgli subito quanto puoi spendere, come dev'essere la casa che cerchi, perchè cerchi e tutti cavoli tuoi.
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Tu, nei panni del cliente, gliele diresti quelle cose al primo appuntamento o ancora in fase di prima telefonata? ... secondo me no.
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Ora però avevamo una base di partenza. 2 potenziali acquirenti che, dopo aver fatto una seconda intervista, ci avevano dato delle basi solide per poter iniziare a studiare l'intervento, tral'altro con delle cifre diverse e con degli immobili completamente diversi da quelli che inizialmente pensavamo. (siamo partiti da appartamenti in villa da 220.000€ e siamo arrivati a ville da 300/310.000€)
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A questo punto reimposto i conti dell'operazione (Nei nostri uffici utilizziamo il metodo CantiereSicuroCantiereVenduto il primo sistema di vendita di cantieri residenziali garantito, in questo momento la formula è ancora segreta, ma se continui a seguirmi io e il mio team stiamo pensando di renderla accessibile ad un raggio ristretto di persone).
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Con i risultati che erano usciti dal nostro sistema finalmente l'operazione era in utile e qualsiasi impresa edile avrebbe potuto farla senza i rischi di perdere soldi e con acquirenti felici e contenti.
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Ora dovevamo solo preparare il lavoro pubblicitario ma di questo parlerò in altri articoli.
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Ma che cosa ha rischiato Antonio?
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1) Se avesse venduto il terreno ad un impresa edile (magari dicendogli che aveva già venduto più del 50% del cantiere), a metà cantiere si sarebbe dovuta fermare perché avrebbe scoperto di essere in perdita oppure avrebbe dovuto aumentare i prezzi bloccando le vendite in corso.
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2) Gli acquirenti di Antonio, inizialmente contenti e felici, avrebbero iniziato a tartassarlo di telefonate e di appuntamenti perché il cantiere non andava più avanti. (mi sarei incazzato anch'io)
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3) Il cantiere si sarebbe sputtanato e tutti gli altri immobili all'interno del cantiere non sarebbero più stati venduti. Nel frattempo Antonio avrebbe buttato via soldi in pubblicità inutili al fine di risollevare il cantiere ma...con scarso esito.
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