Ciao, sono Beppe Frigerio e oggi voglio svelarti 2 dei più popolari trucchi che utilizzano gli agenti immobiliari improvvisati che vengono a visitare il tuo cantiere o a vedere le planimetrie delle tue nuove costruzioni, così potrai riconoscerli e decidere in totale autonomia come gestire le vendite del tuo nuovo cantiere.
La prima parte te la racconterò con una storia che mi è capitata da poco...
Qualche mese fa sono stato contattato da un costruttore che aveva acquistato un anno prima un lotto di terreno edificabile bassa bergamasca.
Concordo l’orario e il giorno della visita, fisso l’appuntamento e pochi giorni dopo vado ad incontrarlo nel suo ufficio.
Nelle varie domande che faccio gli chiedo anche perché aveva comprato quel terreno edificabile e da quanto tempo avevano iniziato le vendite dei presunti immobili da costruire e vengo a sapere che, il terreno glielo aveva proposto un suo amico geometra/disegnatore/agente immobiliare (praticamente un tuttofare) e avevano iniziato a sponsorizzare gli immobili da costruire da più di un anno, con tanto di delusione e incazzature perché avevano anche affidato la vendita a più di un’agenzia immobiliare.
Cioè, l'amico geometra che fa anche da agente immobiliare aveva affidato ad altre 2 agenzie le vendite degli immobili.... ( iniziavo a capirci ben poco... ). Qui avevano già commesso il primo errore di marketing che stava portando al fallimento il loro nuovo cantiere (e siamo solo all'inizio), ma ne parlo meglio in questo articolo ----> CLICCA QUI
Quando entro nello specifico e chiedo come era andato il rapporto con le 2 agenzie immobiliari precedenti mi risponde che il primo era un'agente che gli era stato consigliato dal suo geometra e il secondo faceva parte di un grande gruppo immobiliare in franchising.
Tutte e 2 avevano utilizzato il primo trucchetto che di solito utilizzano gli agenti immobiliari improvvisati per ottenere un incarico a vendere: avevano visto la casa, avevano chiesto il prezzo e, senza neanche fare un'accurata analisi di mercato, avevano assecondato il costruttore dicendogli che più o meno il prezzo ci poteva stare...
E' ovvio che, se tu pensi di vendere gli immobili del tuo cantiere tua ad una cifra (anche più alta rispetto al mercato) e un "professionista" ti asseconda , quel "professionista" inizierà a portarsi a casa la tua simpatia e di conseguenza la tua fiducia.
Tutti e 2 avevano preso un incarico a vendere e ognuno con motivazioni diverse.
Il primo gli era andato in fiducia perché era stato consigliato dal geometra. RISULTATO: 2 visite di clienti effettuate nel giro di 4 mesi facendosi sentire solo in quelle 2 occasioni per sentirsi dire "...dovresti iniziare a costruire che i clienti arrivano".
Il secondo perché faceva parte di un grande gruppo immobiliare e quindi le sue motivazioni erano state:
1) Investiamo molto nella pubblicità (si beh... dice tutto e dice niente questa frase senza nessun dato alla mano)
2) nostro marchio è conosciuto (ok... e quindi? serve veramente questa cosa per vendere una casa?)
3) Abbiamo già dei clienti nel nostro database che potrebbero essere interessati (sarà vero?... in quel caso probabilmente no)
RISULTATO: 5 visite di "potenziali" clienti in 7 mesi ma a loro dire nessun cliente che si è fatto avanti nel fare una proposta di acquisto.
Una delle cose notate dal costruttore è stata che i clienti portati dalle rispettive agenzie non avevano la benché minima idea di come erano la case che avrebbero dovuto vedere e questo è un errore pesantissimo.
Praticamente come diciamo nel nostro gergo, non avevano preselezionato i clienti.
Avevano chiamato direttamente dal loro database gente che stava cercando un immobile simile, senza sapere se fossero finanziabili oppure senza comprendere le vere esigenze e gli avevano fatto fare i "turisti immobiliari" cioè li avevano scarrozzati in giro a vedere case, tra cui anche il suo cantiere. Senza capire che le esigenze di un cliente che cerca un immobile nuovo da costruire sono completamente diverse da un cliente che cerca un immobile usato.
Di solito gli agenti immobiliari improvvisati prendono un incarico a vendere il tuo cantiere al prezzo che decidi tu (anche se è più alto del valore di mercato), assecondandoti nel prezzare l'immobile per utilizzarlo a venderne altri a prezzi più economici.
Detto in parole da venditore, utilizzano la tecnica del contrasto, per cui presentare una casa molto costosa prima fa diminuire sensibilmente il prezzo della seconda in quanto il confronto relativo predomina sul prezzo assoluto della seconda casa che fanno vedere... Peccato che le case più costose in questo caso erano quelle del mio cliente...
Dopodiché fanno passare 30/40 giorni per poi venirti a dire di abbassare il prezzo perché la case son troppo care.
"Ma scusa, non potevano dirlo prima senza farmi perdere altri 40/60 giorni???"
Eh si.... hai ragione. Infatti quando sento ste cose mi sale il crimine.....
Il secondo trucchetto che utilizzano gli agenti immobiliari improvvisati è esattamente l'opposto del primo.
Mi spiego meglio, dopo esser venuti a visionare il tuo cantiere o i nuovi disegni, senza alcuna riprova scientifica o valutazione accurata di mercato, ti dicono che l'unico modo di venderle sarà quello di abbassare pesantemente il prezzo (anche del 20/30% del valore di mercato) dicendoti che hanno già degli acquirenti disposti a comprarli.
Eh beh... vorrei credere, probabilmente anche mio nipote di 17 anni riuscirebbe in un "ardua" impresa del genere...
Ora voglio darti 3 dritte per capire velocemente se l'agente immobiliare che viene a vedere casa tua racconta cavolate oppure lavora in modo professionale, cosicché potrai difenderti dalle insidie e dai magheggi dei furbetti immobiliari!
Prima dritta: Controlla come fa la valutazione degli immobili.
Se già al primo appuntamento, dopo essersi guardato intorno e aver visionato i progetti ti dice già la cifra che "secondo lui" può valere... LASCIA PERDERE!
Questa è la fase più delicata in una compravendita e l'unico modo per prezzare gli immobili del tuo nuovo cantiere è quello di controllare meticolosamente quello che c'è in vendita e quello che è stato venduto negli ultimi 6 mesi nella zona, consegnandoti un accurato report di valutazione e facendoti visionare tutto.
Se già dall'inizio del rapporto lavorativo ti da una valutazione "a naso" immaginati con che parte del corpo lavorerà per tutta la durata dell'incarico ....
Seconda dritta: Ti ha preparato un accurato piano marketing?
Insomma, ti dirà quali saranno le mosse che attuerà per proporre e vendere il tuo cantiere? Come lavorerà sulla pubblicità on-line, quella off-line, sui social, e ogni quanto ti terrà informato di ogni dato che riceverà dalle varie azioni? Se non te lo sa dire in maniera precisa e numerale... LASCIA PERDERE!
Terza dritta: ti dice che ha già dei potenziali clienti?
Ok, se fosse così, chiedigli SUBITO di chiamarli davanti a te e di fissare un appuntamento e guarda come reagisce.
I clienti che ha sono in target (cioè conoscono già le tue case e hanno i soldi da darti per comprarle)? Oppure ti porterà qualsiasi persona che per sbaglio inciamperà sul suo annuncio, o che ha inserito nel suo data-base, senza neanche che sapere se e come potranno pagartela (facendo perdere molto del tuo prezioso tempo).
Non facendo una pre-analisi con i potenziali acquirenti rischierai di fare tantissimi appuntamenti per far visionare gli immobili del tuo cantiere per sentirti solo dire tantissimi NO e rischierai di sputtanarli perché i clienti che non riusciranno a comprarli (perché non hanno avuto la potenzialità economica di acqustarli) andranno a dire in giro che son TROPPO CARI anche se non è vero!
Ora che ti ho dato queste 3 dritte sarai in grado di riconoscere chi ti farà un buon lavoro da chi prenderà da vendere gli immobili del tuo cantiere e ti tratterà solo come un numero.
Io e i miei consulenti siamo costantemente allenati a
individuare il target di riferimento per ogni immobile del tuo cantiere (ancor prima di farti acquistare il terreno/stabile), per evitare di farti buttar via tempo e soldi in lavori sbagliati.
capire da subito il possibile target di mercato, il tuo cantiere non sarà un porto di mare e ti porteremo in casa solo persone che sono interessati ai tuoi immobili
collaborare con tutte le migliori agenzie immobiliari della tua zona per aumentare la potenzialità di vendita
individuare quali sono i benefici a cui potrebbero ambire i tuoi compratori per velocizzare la vendita di casa tua
stimolare questi benefici nei vari annunci
a testare continuamente gli annunci
Tutto questo grazie al nostro unico metodo di vendita immobiliare #CantiereSicuroCantiereVenduto e #CasaVenduta® che potrai conoscere se entrerai in contatto con qualcuno del mio team.
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Verrai contattato da un mio consulente che ti valuterà correttamente e in maniera GRATUITA la tua situazione, IL TUO CANTIERE O IL TUO TERRENO EDIFICABILE e se decideremo di lavorare insieme, ti spiegherà quali saranno le nostre strategie per lavorare alle migliori condizioni, senza farti sbattere la testa in soluzioni fai da te sbagliate o agenti immobiliari impreparati e in più avere utili ricorsivi e sicuri.
Buone Vendite!
Beppe Frigerio
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*Foto by luis_molinero